装企的利润上不去，只因为头上有一个“天花板”

很多干装修的老板都会发现一个现象，那就是自家装企的利润率总是上不去，利润额虽然有过增长，但往往在到达一个上限后就会停滞，继而回落。好像有一堵无形的天花板，压在自己头上。

这是什么原因造成的呢？

一、压在装企头上的“天花板”

首先要弄清楚，一家装企的利润是怎么计算的。

据了解，一般开一家装企的平均毛利率在35%左右，部分装企甚至达到了50%。但扣除业务提成、店面费用、营销费用等，仅剩7%~8%左右。

而且，这7%~8%的利润并不是旱涝保收的。从事过家装行业的人都知道，每一家装企都有一个盈亏平衡点。因为装企无论有没有签单，都存在固定的开销，包括房屋租金、水电费、人工成本等，因此，通常来说，一家装企每个月需要至少签2~3单才能保持盈亏平衡，单量超过3单，才能得到7%~8%的利润。

对数字敏感的人很快就能发现一个问题，既然很大一部分的成本是固定的，那么只要签单量越来越多，利润率必然相应提升，为何大部分装企仍然困在7%~8%的利润率中呢？

这是因为家装属于个性化非常重的行业，每一个设计师和项目经理的接单量都极其有限，因此每家装企在人员不变的情况下，接单量也极其有限。

比如，一个小装企只有2个设计师，如果同时来了10个客户，这家装企是接不住的。

因此，装企的接单量到达一定上限后——这种情况经常发生，此时如果要增加利润额，就要招募更多员工，这样固定成本相应增加了，整体的利润率就一直维持在7%~8%，无法进一步上升。

可能会有人觉得，装企扩张过后，即使利润率没有上升，但利润额上升了，一样能活得很滋润。

然而，他们忽略了一点，就是家装业务的个性化属性很重，因此很难规模化、工业化复制，这让装企扩张到一定规模，就会陷入停滞状态。

例如，一家只有2个设计师的装企，因为交付质量好，签单量与日俱增，该装企便持续招人，接更多的单，最终设计师增加到了10个，利润额提升到了很高的程度。

但后来人们发现，该装企的交付质量越来越不稳定，口碑下滑，签单因此也减少了。背后原因，便是新增加的设计师水平不一，没法保证该装企的交付质量始终如一。

顾客减少了，固定成本却高企不下，老板最后只能裁员收缩。

这种现象，就是“规模不经济”，是家装行业普遍存在的一种现象。

“规模不经济”的后果，就是让装企的利润率上不去，利润额上不去。到了一定上限，便不再增长。

无论是在哪一个城市，做半包全包还是整装的装企，大多数都曾经经历过或即将经历“规模不经济”的现象，也就是“创立——增长——扩张——停滞——下滑——收缩”，似乎总有一个天花板压在装企的利润率和利润额上，始终无法做大。

二、如何用更高的人效去做整装？

要突破这个“天花板”，只有2个方法：一是做大单个客单的客单值，这样既可提升利润额；二是提高人效，让同样的人力能够承接更多的订单，这样即可降低固定成本，提升利润率。

第一个方法已经被探索出来，就是整装。由于加入了定制、软装甚至家电，整装的客单值往往能达到二十万以上，比传统的半包、全包几乎增加了一倍。做整装的装企，利润额普遍远远超过同阶段的同行。因此，“向整装转型”已经成为了业界的共识。

第二个方法，大部分的装企仍处于摸索阶段。要提高人效，就必须要用技术来介入装修的流程，改变以往由设计师、项目经理乃至工人的个人能力主导装修的局面，尽量让“个性化”的家装向“规模化、工业化”转变。但家装流程本就相当复杂，如果是整装，则复杂程度更甚于传统的半包、全包，要用技术介入这个流程，是一件难度很高的事情。

此时，要突破利润的“天花板”，装企必须且只须解决一个问题：“如何用更高的人效去做整装？”

HOMKOO整装云推出的“整装3.0模式”，就是一份应时而生的圆满答卷。

▲整装3.0模式发布会现场

整装3.0模式将整装流程分为“试装”和“实装”。在“试装”阶段，用BIM虚拟装修系统替代了设计师的很大一部分工作，包括：出图、算量、检查修正等等，大大提高设计师的接单能力。在“实装”阶段，用数字调度系统替代了项目经理的很大一部分工作内容，以往同时调度10个工地就已经错漏百出的项目经理，在数字调度系统的辅助下，调度上百个工地也能轻松自如。

三、整装3.0模式是怎么做到的？

在“试装”阶段，设计师可以将设计方案导入BIM虚拟装修系统中，由系统自动运行一遍由毛坯到交付的全过程，碰撞避错，无需再进行准确率不高且繁琐的人工核验。BIM系统还可以自动输出施工图纸与材料算量，无需设计师再进行人工绘制与计算。在BIM系统的辅助下，一个设计师可以完成以往2~3个设计师才能承担的工作量，为装企节省人力成本。

▲BIM虚拟装修演示

在“实装”阶段，项目经理可以使用HOMKOO整装云的数字调度系统进行多个工地间人、货、场的调度，“某批货物、某批工人需于某时到达某工地”的调度决策，可以经由数字系统辅助完成，无需再像以往一样进行繁琐的人工思考与决策，避免了传统装修过程中的“人等货”或者“货等人”的现象，大大提高装企的人效。

整装3.0模式的“装2次”，完美解决了“如何用更高的人效去做整装？”的问题，让打破装企的利润天花板成为可能。

目前，整装3.0模式已在HOMKOO整装云的自营整装品牌——圣诞鸟整装全面落地应用，圣诞鸟整装广州东宝旗舰店单店年销售8.5亿元、进店成交率44%、平均客单价20-30万、同时在线工地数800+的辉煌业绩，就是整装3.0模式落地效果的强势证明。

随着整装3.0模式逐步在HOMKOO整装云的全国会员装企中铺开，在不远的未来，必然有越来越多的装企借助技术的力量，打破困扰行业多年的利润天花板。

▲HOMKOO整装云会员装企开业节选，整装3.0模式已在全国铺开